Il Potere della Prescrizione: Coinvolgere Architetti e Ingegneri nel Processo di Vendita

Nel settore dell’edilizia e del contract, esiste una forza invisibile ma potentissima che muove milioni di euro: la prescrizione.

Un’azienda che produce materiali edili, dalla struttura alla finitura, può avere i migliori agenti del mondo, ma se il progetto nasce “chiuso” su un altro brand, la strada sarà sempre in salita.

Chi sono i Prescrittori e perché sono vitali?

Il prescrittore è colui che detiene l’autorità tecnica per scegliere un materiale rispetto a un altro. In questa categoria rientrano:

Eccone alcuni:

1. Progettazione Architettonica e Spaziale

Questi professionisti definiscono l’identità visiva e funzionale dell’opera.

• Architetti: I prescrittori principali per finiture, materiali di facciata, infissi e distribuzione degli spazi.
• Interior Designer: Focalizzati su rivestimenti interni, arredi su misura, tessili e materiali di pregio.
• Paesaggisti (Architects of the Landscape): Prescrivono pavimentazioni esterne, sistemi di drenaggio, essenze arboree e arredo urbano.
• Retail Designer: Specializzati nel mondo commerciale; prescrivono materiali ad alta resistenza e soluzioni espositive specifiche.

2. Ingegneria e Performance Tecnica

Figure orientate al “cuore” tecnologico e strutturale dell’edificio.

• Ingegneri Strutturisti: Decidono tipologie di cemento, acciaio, sistemi antisismici e additivi per il calcestruzzo.
• Termotecnici (Progettisti HVAC): Prescrivono caldaie, pompe di calore, sistemi di isolamento termico (cappotto) e ventilazione meccanica.
• Ingegneri Acustici: Fondamentali per la scelta di pannelli fonoassorbenti, isolanti acustici e stratigrafie per il silenzio abitativo.
• Consulenti Energetici / Esperti CasaClima: Prescrivono materiali bio-edili e tecnologie per l’efficientamento estremo.

3. Specialisti di Settore

Professionisti con competenze verticali su nicchie specifiche.

• Light Designer: Prescrivono corpi illuminanti, sistemi di controllo della luce (domotica DALI/KNX) e scenografie luminose.
• Color Consultant: Esperti che definiscono le palette cromatiche e le tipologie di vernici (eco-compatibili, materiche, ecc.).
• Home Automation Specialist (System Integrator): Prescrivono l’infrastruttura tecnologica, dai cablaggi ai sensori per la smart home.
• Kitchen & Bath Designer: Specializzati negli ambienti tecnici della casa; prescrivono rubinetterie, sanitari e piani di lavoro.

4. Gestione e Realizzazione

Chi opera sul campo e ha influenza diretta sulle varianti in corso d’opera.

• Direttori Lavori (DL): Vigilano sulla conformità del progetto e possono validare o richiedere varianti ai materiali prescritti.
• General Contractor: Società che gestiscono l’intero appalto e spesso selezionano i fornitori in base a criteri di budget e affidabilità.
• Facility Manager: Prescrivono materiali e sistemi basandosi sulla facilità di manutenzione e sulla durata nel tempo (soprattutto nel settore uffici/industriale).

Ogni prescrittore parla un “linguaggio” diverso

Creare una rete di prescrittori significa fare networking di alto livello. Non si tratta di vendere un prodotto, ma di offrire una soluzione a un problema progettuale.

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