Prospecting mirato e reti commerciali B2B
A cura di Emanuele Conte per RetiCommerciali.it
In un mercato B2B sempre più competitivo, trovare nuovi clienti non è l’unica strada per sviluppare il business. Per molte aziende, la vera opportunità consiste nel costruire una rete qualificata di partner commerciali, in Italia e sui mercati internazionali, capace di moltiplicare le possibilità di vendita, distribuzione, assistenza e collaborazione.
Importatori esteri, distributori, grossisti, rivenditori, agenti, concessionari, system integrator, operatori specializzati e partner tecnologici possono diventare una componente strategica dell’espansione commerciale di un’azienda. Ma individuare i soggetti giusti e trasformarli in interlocutori interessati richiede metodo, conoscenza dei mercati e soprattutto un’attività di prospecting mirato.
È proprio su questo terreno che opera RetiCommerciali.it, supportando le aziende nella ricerca e nell’attivazione di reti commerciali e network B2B in Italia e all’estero.
Dal “cercare contatti” al costruire opportunità commerciali
Il prospecting non dovrebbe essere interpretato come una semplice ricerca di nominativi.
Un database con migliaia di aziende, indirizzi email e numeri di telefono non costituisce, di per sé, una rete commerciale. Il valore nasce dalla capacità di individuare le aziende realmente compatibili con il progetto di sviluppo, comprendere il loro posizionamento e avviare con esse un dialogo finalizzato a una possibile collaborazione.
Questo approccio è particolarmente importante quando l’obiettivo è trovare:
- importatori e distributori esteri;
- rivenditori e grossisti;
- agenti e rappresentanti;
- concessionari di brand;
- partner commerciali territoriali;
- system integrator e partner tecnologici;
- operatori specializzati in specifiche nicchie di mercato;
- aziende interessate a sviluppare accordi di distribuzione;
- partner per servizi, subfornitura e produzione;
- interlocutori per componenti, semilavorati e accessori;
- partner per progetti di co-selling, integrazione o sviluppo commerciale.
Il principio è semplice: non cercare genericamente aziende, ma identificare aziende che abbiano caratteristiche, mercati, competenze, canali e interessi coerenti con l’offerta e con gli obiettivi dell’azienda cliente.
Una metodologia applicabile a qualsiasi filiera
Che si tratti di prodotti industriali, tecnologie, servizi professionali, componentistica, subfornitura, semilavorati, accessori o soluzioni innovative, il processo di costruzione di una rete commerciale deve partire dalla conoscenza della filiera.
Ogni settore presenta infatti dinamiche differenti.
Un produttore che vuole entrare in un nuovo mercato estero potrebbe avere bisogno di un importatore specializzato. Un’azienda tecnologica potrebbe invece cercare system integrator, software partner o distributori con competenze verticali. Un produttore di componenti potrebbe avere come interlocutori ideali OEM, aziende manifatturiere o operatori della subfornitura.
Anche all’interno della stessa categoria merceologica, inoltre, possono esistere modelli distributivi molto diversi da Paese a Paese.
Per questo il prospecting efficace deve essere verticale, selettivo e contestualizzato.
Prospecting, outreach e presentation marketing: tre fasi collegate
La costruzione di una rete commerciale B2B non termina con l’individuazione dei prospect.
Una volta selezionati gli interlocutori potenzialmente interessanti, è necessario attivare un percorso di outreach, cioè di contatto e avvicinamento, costruito in funzione del profilo del destinatario.
Il messaggio deve spiegare rapidamente:
- chi è l’azienda;
- cosa propone;
- quale problema o opportunità può affrontare;
- perché il prodotto, servizio o tecnologia può essere interessante per quel determinato partner;
- quale modello di collaborazione può essere preso in considerazione;
- quali sono i possibili vantaggi per entrambe le parti.
A questa fase si affianca la presentation marketing: materiali, contenuti e argomentazioni devono essere progettati non semplicemente per presentare l’azienda, ma per rendere comprensibile al potenziale partner il valore concreto della collaborazione.
L’obiettivo non è quindi “inviare una presentazione”, ma aprire una conversazione commerciale qualificata.
La qualità del prospect è più importante della quantità
Uno degli errori più frequenti nelle attività di sviluppo commerciale consiste nel misurare il prospecting esclusivamente attraverso il numero di contatti generati.
100 contatti casuali possono produrre meno opportunità di 20 prospect selezionati attraverso criteri precisi.
Per questo RetiCommerciali.it pone particolare attenzione alla qualificazione preventiva dei potenziali partner.
Tra gli elementi che possono essere analizzati rientrano:
- settore e sotto-settore di appartenenza;
- prodotti e servizi trattati;
- mercati geografici serviti;
- canali distributivi;
- tipologia e dimensione della clientela;
- marchi già rappresentati;
- portafoglio prodotti;
- competenze tecniche e commerciali;
- presenza territoriale;
- struttura della rete vendita;
- posizionamento competitivo;
- eventuale presenza su mercati esteri;
- compatibilità con il modello di business del cliente;
- potenziali sovrapposizioni o conflitti con altri brand rappresentati.
Questi elementi permettono di trasformare la ricerca da una semplice attività quantitativa in un vero processo di selezione strategica dei partner.
Il valore del Data Driven Prospecting
In questo scenario assume un’importanza crescente l’approccio data-driven.
Utilizzare i dati significa poter prendere decisioni più informate su dove cercare, chi contattare e con quale priorità.
L’analisi dei dati consente, per esempio, di identificare cluster di aziende con caratteristiche comuni, individuare filiere produttive e distributive, analizzare la presenza di determinati operatori in specifici mercati e costruire liste di prospect coerenti con gli obiettivi di espansione.
Il dato, però, diventa realmente utile quando viene trasformato in informazione commerciale e successivamente in azione.
Per questo il prospecting data-driven non consiste semplicemente nell’utilizzare grandi database, ma nel combinare:
dati + analisi + conoscenza della filiera + qualificazione + attività commerciale.
È questa combinazione che permette di ridurre dispersioni e concentrare tempo e risorse sugli interlocutori che presentano una maggiore coerenza con il progetto.
L’analisi delle filiere come acceleratore del prospecting
RetiCommerciali.it sviluppa le proprie attività anche attraverso la collaborazione con gli analisti delle filiere produttive, distributive, dei servizi e tecnologiche di Engagex.it.
Questa collaborazione consente di affiancare al lavoro di prospecting una maggiore capacità di analisi del contesto nel quale opera l’azienda.
La conoscenza della filiera permette infatti di comprendere non soltanto “chi vende cosa”, ma anche come si muove un determinato mercato, quali sono gli operatori rilevanti, quali canali vengono utilizzati, quali categorie di aziende possono avere un ruolo nella distribuzione o nell’adozione di una soluzione e quali interlocutori possono risultare più coerenti con gli obiettivi del progetto.
Il risultato è un processo di ricerca più strutturato, nel quale gli operatori individuati vengono selezionati sulla base di criteri specifici e non soltanto sulla disponibilità di un contatto.
Dall’analisi al contatto diretto
Una volta individuati i prospect, entra in gioco la componente relazionale e commerciale.
I professionisti di RetiCommerciali.it possono attivare i contatti mirati per conto delle aziende clienti e presentare le possibili opportunità di collaborazione.
A seconda del progetto, la proposta può riguardare:
- distribuzione;
- importazione;
- rivendita;
- rappresentanza;
- concessione commerciale;
- partnership tecnologica;
- integrazione di soluzioni;
- subfornitura;
- accordi commerciali;
- collaborazione territoriale;
- sviluppo di nuovi mercati;
- partnership per servizi;
- co-marketing o co-selling.
L’approccio cambia in funzione del destinatario: un importatore estero avrà esigenze differenti rispetto a un agente, così come un distributore tecnologico avrà criteri di valutazione diversi da un grossista o da un partner industriale.
Italia ed estero: il prospecting come strumento di internazionalizzazione
La ricerca di partner commerciali può rappresentare anche una leva concreta per affrontare nuovi mercati internazionali.
Per molte PMI, infatti, entrare direttamente in un Paese straniero significa affrontare costi e complessità legati alla conoscenza del mercato, alla ricerca di clienti, alla distribuzione, alla logistica, all’assistenza e alla costruzione di relazioni locali.
Un partner qualificato può contribuire a ridurre alcune di queste complessità mettendo a disposizione:
- conoscenza del mercato;
- relazioni commerciali;
- rete di vendita;
- presenza territoriale;
- competenze tecniche;
- accesso a specifici segmenti di clientela;
- capacità di importazione e distribuzione;
- esperienza nel settore.
La ricerca del partner, tuttavia, deve essere affrontata con la stessa attenzione con cui si affronta la ricerca di un cliente strategico.
Un partner commerciale è infatti parte integrante del progetto di sviluppo dell’azienda.
Non basta trovare un partner: bisogna trovare il partner coerente
La logica del prospecting mirato porta quindi a un cambio di prospettiva.
La domanda non è:
“Quante aziende possiamo contattare?”
La domanda diventa:
“Quali aziende hanno caratteristiche compatibili con il nostro progetto e quali
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